订单量太小，不满足客户的MOQ

首先要明白小订单本身就是趋势和形势，现在国际市场比较宽松和多样， 加上许多国内工厂所采用的“消费者个性化订制”，MOQ的数量越来越少，尤其是电子，礼品类，机器类产品，加之现在的订单日益零碎化，所以针对起订量低于MOQ应是外贸人去适应市场，理解并加以解决的常规现状。尤其是对于一个潜在的优质买家，或许第一次订单量的大小，利润多少真的不是最重要的。如果想接这种客户，怎么处理，如下六种方式供借鉴：

1). 增加价格这没什么技术含量，是我们所有人都知道的，他们的订货数量没有达到MOQ那么还是按照MOQ算，或者说稍微多收一点，反正是比正常的贵很多，保证自己在客户没有达到MOQ的情况下还有钱赚，不是所有客户下了小单子就会变成大单子的，自己开公司当然不能赔本赚吆喝，当然作为业务员也不能把老板坑的太惨。一般情况下，是客户下大货了，那么客户这次没有到达MOQ多出的钱就返还给他。

2). 让客户增加数量很多时候客户下单达不到MOQ不是他没有实力采购那么多，而是有考虑，比方说：A、他对质量不放心，

B、要测试市场先多买一些品类

C、这次单子就是打个样品测试品质。

作为销售人员，当然是要会提问题，而不是客户泼你个冷水就这样听之任之了。问一问客户到底是什么原因不能多采购一点，是质量方面的担心还是其他问题。这样才能有针对性的应对。当然还有一些客户是本身就没有多大采购力的客户，是一些小买家。就像你去批发市场，看到一个玩具很好，但是要50件起批，无论卖家给你多优惠，你都不会买50件吧。所以说在谈判过程中先要了解客户是否是有潜力的客户。

3).生产一些常用规格可以生产一些常用规格款式的产品，比如说有些包装之类的，一般情况下生产是要印logo的，这个时候可以生产一些常规logo不是公司logo的或者不带logo的。给客户一个备选方案，比没有方案说做不了来的强的多。你直接跟客户说做不了，那么就真的没有办法生产了，但是这个时候你如果给他备选方案，在产品不影响客户使用的情况下可能就接受了。

4).几个客户凑单这是我经常干的招数，一个工厂也好，一个贸易公司也好，在一定时间段内主推的产品就是那么几款。我会经常碰到一些客户是同样需求的，一个客户200-300米，那么两三个客户加起来就可以达到MOQ了，当然颜色和款式不一定是完全匹配，还是需要他们接受一些不同，在可接受范围内协调好。当然这就要求很强的客户开发能力，如果你就那么几个客户，找不出第二三个凑单客户，或者要很长时间才能凑出单来，那么很大情况下很多客户是没法等的。

5).订货达到MOQ，出货分批有时候买家是一次性不需要买这么多，而且他可能仓库放不下，但是不是说他没有资金能力买那么多，这个时候要是工厂地方大，仓库大就有个优势了，可以说服他一次下达到MOQ数量的货，这样价格反而划算，之后分批出货。当然要保证收款安全，对于数量MOQ都没有达到的还是建议收款安全。

6).延长交货期等着其他客户相似大货生产的时候，也把他的单子排进去，这和前面的凑单类似，但是客户数量一定要多，客户少的时候有些操作就操作不起来。当然理解业务员人人都希望接大单，但是如果判断买家潜力不错，我们可以尝试上述办法投入精力，不能一看到是小单，就完全放弃，或者一副食之无味弃之可惜的状态；如果你判断出来对方就是没有潜在大的订单，那么就放弃这种单子，太小的客户，做的累，也没钱赚，还很麻烦。