广交会之后如何跟进客户

公司名字：河北亿圣国际贸易有限公司

分享人：田怡龙

分享内容：

一、 黄金第一步：展会后的快速分类与整理 (24小时内)

展会一结束，不要放松！立即对客户信息进行整理和分类，这是高效跟进的基础。

1. 客户分类：根据展会上沟通的深入程度、客户意向和规模，将客户分为A、B、C三类：

   · A类客户（高意向客户）：在展位上详细询问了产品规格、价格、MOQ，并明确了后续需求（如要求报价、寄样等）。可能是老客户或实力强劲的新买家。

   · B类客户（潜在客户）：对产品有兴趣，拿了目录和名片，进行了初步沟通，但未深入讨论具体细节。需要进一步培育。

   · C类客户（普通问询者）：只是路过、收集资料、或对单一产品有短暂兴趣的客户。可作为长期营销的对象。

2. 信息录入：将客户名片信息、在笔记上记录的沟通要点（客户关注点、特殊要求、后续承诺等）全部录入CRM系统或Excel表格中。确保每个客户都有对应的沟通记录。

二、 跟进流程与策略 (按时间线展开)

第1阶段：立即跟进（展会后24-72小时）—— “黄金72小时”

目标是提醒客户你是谁，加深印象。

· 方式：发送第一封感谢邮件。

· 邮件内容要点：

  · 主题：清晰明了，如：Thanks for visiting us at Canton Fair - [Your Company Name]

  · 感谢：感谢客户莅临展位。

  · 提醒：简要提及双方在展会上讨论的主要产品或话题，帮助客户回忆。例如：“It was great discussing the new model of [产品名称] with you.”

  · 附件：附上客户在展位上感兴趣的产品目录、规格书或公司介绍PPT。

  · 承诺：如果展会上答应给客户提供报价或样品，告知对方你正在准备，会在不久后发送。

  · 签名：完整的公司信息、你的联系方式及职位。

第2阶段：深入跟进（展会后1周内）

目标是提供价值，推动进入实质谈判阶段。

· 针对A类客户：

  · 发送详细报价单（Quotation）：根据展会谈及的细节，制作一份专业、清晰、条款明确的报价单。

  · 主动提出寄样：如果产品适合寄样，主动提出免费寄送样品。这是表达诚意和展示质量的最好方式。

  · 多种渠道联系：如果邮件几天未回复，可以尝试通过WhatsApp、LinkedIn或电话进行跟进。内容可以是：“Just want to follow up my email regarding the quotation for XXX. Have you received it?”

· 针对B类客户：

  · 发送更具针对性的资料：例如，发送一份针对他们国家市场的成功案例、产品认证证书或测试报告。

  · 提出开放性问题：可以询问客户对产品线的整体规划，或者是否有其他感兴趣的产品，以挖掘更深需求。

第3阶段：持续培育（展会后2-4周）

目标是保持联系，建立信任，不让客户遗忘你。

· 分享公司动态：分享新产品上线、成功出货案例、工厂新闻等。

· 发送行业资讯：分享一些有价值的市场趋势、行业报告，体现你的专业性。

· 温和催单：对于未回复的A类客户，可以发送一封跟进邮件，主题可以是：“Check about the quotation - [Product Name]”，内容询问是否有任何疑问，或者价格是否符合他们的预算。

第4阶段：长期关系维护（1个月后）

对于仍未下单的潜在客户，不要放弃。将其纳入公司的长期邮件营销名单，定期（如每月一次）发送产品更新和公司新闻，保持“存在感”。

三、 不同沟通渠道的运用

· 邮件 (Email)：主战场。正式、规范，适合发送重要文件。务必专业、简洁。

· 即时通讯 (WhatsApp/WeChat)：辅助利器。适合快速问候、发送产品小视频、确认细节，沟通更高效亲切。

· 电话 (Phone Call)：终极手段。对于非常重要的客户，如果邮件迟迟未回，一个礼貌的电话可能会起到意想不到的效果。

· 领英 (LinkedIn)：专业形象加持。通过LinkedIn连接客户，可以更好地了解对方的背景，同时展示你公司的专业形象。

四、 关键注意事项与常见错误

1. 不要群发邮件：务必使用邮件合并功能，确保每封邮件的开头都有客户的姓名和针对性的内容。群发邮件容易被标记为垃圾邮件，且效果极差。

2. 报价要专业：报价单应包含所有必要信息：产品描述、图片、规格、价格条款（FOB/CIF等）、付款方式、交货期、有效期等。模糊的报价显得不专业。

3. 附件的体积：首次跟进时，附件不要太大，以免被对方服务器拦截。可以先发PDF小样，需要时再发高清图或大文件。

4. 耐心与坚持：买家可能同时在和多家供应商比较，或者需要时间走内部流程。不要因为一两封邮件没回就放弃。有节奏地跟进，但切忌频繁骚扰。

5. 做好跟踪记录：每次跟进后，在客户管理系统里记录时间、内容和下次跟进计划，避免遗忘或重复询问相同问题。

总结：广交会后的跟进是一个系统化、个性化、且需要耐心的过程。核心在于快速响应、专业展示、持续沟通。通过有效的跟进，将最大化展会的投资回报，赢得更多客户。