如何激活“僵尸”客户？

公司名称：河北朵利进出口有限公司

分享人：梁丽

分享内容：如何激活“僵尸”客户？

大家都会遇到一种情况：客户曾经很活跃，有询盘、有下单，但突然沉默了，不回邮件、不接电话，像“消失”了一样。这种客户我们称之为 “僵尸客户”。很多人看到僵尸客户，会很焦虑，甚至想直接放弃。但其实，这类客户往往潜力很大，只要策略得当，是可以重新唤醒并带来订单的。

一、客户为什么会变“僵尸”？

在激活客户之前，先分析原因非常重要。客户不再回应邮件、电话，往往有以下几种原因：

1. 价格原因

   • 当时价格没谈拢，对方可能去找了更便宜的供应商。

   • 或者他心里觉得你的价格不值得。

2. 采购时机不对

   • 公司没有预算，或者采购计划被延后。

   • 可能当时他们公司还没需求，或采购周期还没到。

3. 质量或服务问题

   • 曾经合作过，但体验不佳：产品有瑕疵、发货慢、售后不到位。

4. 客户内部变化

   • 采购负责人换人，新人不认识你，或公司战略调整。

5. 外部环境影响

   • 汇率、关税、物流、疫情或经济波动导致采购暂缓。

6. 被遗忘

   • 客户每天收到成百上千封邮件，你的邮件可能没被看到。

重点：不同原因对应的策略不同，所以在联系之前一定要先分析历史沟通记录。

二、激活前的准备工作

盲目联系客户通常效果不好，你需要先做好充分准备：

1. 准备资料

• 产品资料：新品介绍、参数、图片、短视频。

• 公司实力：认证证书（ISO、CE、RoHS等）、工厂车间照片、生产线视频。

• 客户案例：最好有类似行业、地区的成功案例。

• 市场信息：行业趋势、价格波动、竞争对手动态、物流运费情况。

2. 客户分组

• A类客户：曾下单 → 优先激活。

• B类客户：有详细询盘但没下单 → 适度尝试。

• C类客户：只接触过或多年没音讯 → 低成本尝试。

3. 分析客户特征

• 客户公司规模、采购周期、采购负责人、决策链条。

• 客户行业特点、季节性需求、采购频率。

三、自然切入点

联系僵尸客户，不能生硬推销，需要找个“自然切入点”，让客户觉得你带来价值，而不是催单。

1. 产品更新切入

• “我们这款产品升级了，更稳定、更环保、更适合市场。”

• “通过了CE/UL认证，现在更容易进入欧美市场。”

2. 行业/市场信息切入

• “最近欧美对产品需求增长明显，很多客户都在补货。”

• “运费下降了，采购成本比之前降低了10%。”

3. 节日/问候切入

• 新年、圣诞、感恩节、客户国家的节日。

• 可以附带价值信息：“祝节日快乐！顺便分享新品资料。”

4. 关心式切入

• “最近汇率波动，很多客户采购成本上升，我们有一些优化方案，不知道您是否需要？”

Tip：切入点要个性化，体现你记得对方，避免群发模板。

四、激活的实操方法

1. 降低试错成本

客户不下单，往往怕风险。你可以：

• 小批量试单

• 提供样品

• 分担部分运费

思路是让客户敢于尝试，先“试水”，降低心理门槛。

2. 制造紧迫感

客户拖延往往因为不急，给他们一点理由：

• “本批库存有限，下个月可能涨价。”

• “本月活动截止月底。”

3. 展示实力和案例

客户不信你，就不敢下单：

• 分享成功案例

• 展示新客户合作情况

• 提供数据，如“今年我们出口欧洲的产品增长30%”

4. 多渠道触达

• 邮件不回 → WhatsApp / LinkedIn

• WhatsApp不回 → 电话 / Skype

• 灵活切换渠道，增加触达机会

5. 多次柔性接触

激活不是一封邮件就能完成，需要循序渐进：

次数	内容	目的
第1次	问候 + 行业/市场信息	试探客户活跃度
第2次	产品更新资料	提供价值
第3次	案例分享 + 小批量试单	降低试错成本
第4次	限时优惠/库存提醒	制造紧迫感
第5次	电话/WhatsApp跟进	更直接沟通
第6次	礼貌性收尾邮件	保持联系，留口子

这个过程就像“慢慢加热冰块”，循序渐进比猛推效果好。

五、注意事项

1. 不要群发模板化邮件

• 邮件一看就是流水线模板，客户很容易忽略。

• 要体现“我记得你”，例如：“您之前问过XX产品，我最近正好有个更新想分享。”

2. 不要急于催单

• 前几次联系重点提供价值，不要总是“要不要下单”。

• 先建立信任，慢慢引导合作。

3. 设定止损点

• 联系3-4次无回应 → 暂时放弃。

• 3-6个月后再尝试一次。

• 依旧无回应 → 列入低优先级客户。

六、执行流程表

周次	行动	目标	渠道
第1周	发送问候 + 市场信息	测试客户活跃度	邮件
第2周	发送产品更新资料	提供价值	邮件/WhatsApp
第3周	分享案例 + 小批量试单	降低试错成本	邮件/电话
第4周	限时优惠/库存提醒	促进下单	邮件/WhatsApp
第5周	电话/WhatsApp跟进	更直接沟通	电话/WhatsApp
第6周	礼貌性收尾	保持联系	邮件

这个表格按时间线有条理地操作，避免盲目跟进。

七、心态建设

激活僵尸客户，需要耐心和长期思维：

1. 客户不是故意不理你

   • 他们可能真的忙，或者暂时没需求。

2. 外贸是长线活

   • 今天的僵尸客户，半年后可能突然下单。

3. 被拒绝也正常

   • 总比石沉大海好，你至少知道客户真实情况。

4. 保持专业和礼貌

   • 即使客户不回应，也不要表现出焦躁或抱怨。

八、总结

激活僵尸客户，关键在于：

1. 先分析原因 → 价格、时机、服务、公司变化、外部环境。

2. 充分准备 → 产品资料、公司实力、市场信息、客户案例。

3. 自然切入 → 产品更新、节日问候、行业资讯、关心式沟通。

4. 循序渐进操作 → 先提供价值，再小批量试单，最后促成下单。

5. 多渠道触达 → 邮件、WhatsApp、LinkedIn、电话。

6. 心态建设 → 耐心、长期、专业。

只要策略得当，很多僵尸客户是可以唤醒的，尤其是曾经下过单的客户，他们最值得投入心力，加油！