销售思维的转换

今年是我参加百团大战的第六年，这几年来不仅是在学习外贸流程，也是再不断深化自己销售能力的一个过程，初期刚上班时候是一个销售小白，只知道想完成自己的业绩目标，有时候会忽略客户的想法。

这时候我们就需要调整销售策略，以专业为锚点：从"推销者"到"解决方案提供者"

在每日密集和客户的沟通中，我逐渐意识到，客户对"被催促下单"的抵触，本质是对"价值缺失"的警惕。因此，我尝试将沟通重心从"订单进度"转向"市场洞察"：针对西非客户，结合当地超市和零售店的促销周期，建议其提前2个月备货以抢占圣诞档期，正常来说我们番茄酱的交货期是30-45天，现在下订单就可以赶上10月份之前发货，1-2个月的运输时间，正好能赶上当地的圣诞节销售时机。向东南亚客户分享雨季物流风险预案，先和货代沟通好细节，主动向客户提供防潮包装升级方案。为中东新客户推荐合适的番茄酱规格，介绍我们的发货经验。

当客户感受到我们不仅是供应商，更是其海外市场的"参谋官"时，下单决策便从"被动催促"转化为"主动规划"。

另外我们还意识到要把握好谈判节奏：在"高频"与"舒适"间奏响和声，前几年的时候，我曾因过度追求联系频次导致客户回复率下降。经过复盘，我给自己制定了"三阶沟通法"：第一次和客户破冰：以我们公司的发货经验分享替代订单询问。下一步：针对客户历史订单痛点提出改进建议，我们公司可以为客户解决什么问题。最后收网：结合各类罐头的产品交货期，用"限时优惠+产能预留"双重驱动决策。

希望以上的内容分享对河北商会的小伙伴们有帮助，让我们心态放稳，多去思考如何为客户解决问题，多多赢单，超额完成自己的目标。