谈判技巧

公司名称：河北朵利进出口有限公司

分享人：梁丽

分享内容：谈判技巧

外贸谈判是一门技术活，不仅要会沟通、讲价值、处理异议，还要懂心理战和策略安排。尤其是面对有经验的采购方，如果没有方法和套路，很容易被压价或者错失长期客户。

一、谈判前：准备阶段

“磨刀不误砍柴工”，谈判前的准备工作直接决定了后续的表现。

1. 深入了解客户

了解客户的目的是在谈判中找到痛点，提供解决方案，让客户觉得你值得合作。

• 公司背景

  • 行业、规模、主要市场、海外客户覆盖情况

  • 最近公司动态，比如融资、扩产、节日促销活动等

• 采购历史

  • 采购过哪些产品，价格区间

  • 与前供应商的合作问题

• 决策流程

  • 谁说了算？采购部门还是老板？审批流程长短

• 客户痛点和偏好

  • 价格敏感？质量导向？交期优先？售后重视？

实战小技巧：用LinkedIn、阿里巴巴、行业资讯网站搜索客户，了解其历史采购情况和潜在需求。

2. 明确自身底线与可让步范围

谈判过程中最怕没有底线，被客户牵着走。准备好以下内容：

• 最低成交价：低于这个价不卖

• 付款方式：全款、分期、信用证等

• 最慢交货期：不可延迟，否则可能违约

• 可让步点：包装、物流、起订量、赠品

心理提示：设定底线和让步点后，谈判中保持冷静，不被客户情绪影响。

3. 数据和资料准备

客户喜欢看“硬指标”，尤其是大型采购方。你要准备：

• 产品参数、认证证书、检测报告

• 成功案例、客户评价

• 成本分析、市场行情、竞争对手报价

把数据用表格或PPT形式展示，比单纯口头讲更有说服力。

二、谈判中：沟通与策略

谈判的本质是沟通与说服，不只是报价和砍价。

1. 建立良好关系

先把关系搞好，客户才会愿意听你的建议。

• 打招呼、寒暄：天气、节日、客户公司近况

• 微笑、语气友好，体现专业

• 先了解客户需求，不急于报价

先让客户觉得你靠谱，再谈生意。

2. 多听少说，挖掘需求

使用开放式问题，引导客户多表达：

• “您最关心价格还是交货时间？”

• “之前合作中有没有遇到麻烦？我们能帮您解决吗？”

• “对包装或物流有什么特别要求吗？”

很多客户没明说的需求才是成交关键，比如物流灵活性、售后服务。

3. 谈价格的策略

价格谈判不是比谁喊得低，而是通过价值、分段报价和小让步让客户心甘情愿成交。

① 分段报价

• 主报价：理想成交价

• 备选方案：数量、包装、交货期不同组合

• 优势：客户有选择感，心理上更容易接受

② 强调价值而非成本

• “我们的产品返工率低，长期能帮您省钱”，比“我比别人便宜”有说服力

• 强调售后服务、技术支持、物流速度等附加价值

③ 小让步换大收益

• 不要无条件降价

• 可以在客户最在意的部分让步，换取更大回报

• 不降价，但加快发货或要求更大订单量

④ 制造紧迫感

• “本次活动优惠到月底”，适度增加客户决策压力

• 不要过度施压，否则会适得其反

⑤ 应对刁钻客户

• 压价：先理解再用价值说服

• 延迟决策：找原因，提供解决方案

• 多人决策：针对不同角色展示不同价值，例如老板关注ROI，采购关注成本

4. 控制谈判节奏

• 慢慢聊，不急于成交

• 适度沉默，让客户先开口

• 使用问题引导，而不是一味推销

三、谈判后：收尾与跟进

成交只是第一步，后续跟进决定长期合作关系。

1. 写清条款

• 价格、数量、交货期、付款方式要写明

• 避免口头承诺带来的纠纷

2. 维持客户关系

• 即便未成交，也保持联系

• 发新品信息、行业资讯，增强曝光度

3. 总结复盘

• 成交：哪些方法有效？

• 未成交：哪里没做好？

• 形成自己的谈判经验库，不断优化

四、心理策略：让客户主动成交

心理学在谈判中很重要，掌握以下技巧：

1. 镜像效应：模仿客户语气和说话方式，拉近心理距离

2. 选择性让步：在客户最在意的地方让步，其余坚持

3. 假设成交法：谈方案时说“如果按这个方案，两周就能收到货”

4. 积极暗示：强调客户收益，而非怕客户不买

5. 锚定效应：先提出较高报价，再慢慢让步，让客户觉得占了便宜

五、常见问题与应对

问题	应对策略	话术示例
客户死压价	不要立刻降价，先问原因；强调价值	我理解您关注价格，不过我们的产品返工率低，长期省钱
客户犹豫不决	制造轻微紧迫感；提供多方案	活动优惠到月底，您看哪个方案更合适？
多人决策	找到真正决策人，针对角色展示价值	老板更关注ROI，我们的方案可以节省20%成本
客户提出额外要求	分析可行性，再用小让步换大价值	我们可以调整包装，但希望订单量能达到5000件
客户比较供应商	强调差异化价值	其他供应商便宜，但我们提供售后技术支持和快速交货

六、B2B外贸谈判技巧表

阶段	目标	方法/技巧	注意事项
谈判前	了解客户、明确底线、准备资料	查公司背景、采购历史、决策流程；明确底线、可让步点；准备数据、案例	用数据支撑判断，不凭印象
谈判中：   建立关系	让客户信任你	先聊轻松话题；微笑、语气友好；展现专业	切忌一开口就讲价格
谈判中： 发现需求	找出客户痛点	问开放式问题；注意未明说需求	多听少说
谈判中： 谈价格	合理报价，凸显价值	分段报价；强调价值；小让步换大收益；制造紧迫感	不无条件降价，保持底线
谈判中： 控制节奏	主动掌控谈判	慢慢聊，不急于成交；适度沉默	沉默有时比多说话更有效
谈判后： 收尾	确认共识	写明价格、数量、交货期、付款方式	避免口头承诺
谈判后： 跟进	建立长期关系	发新品信息、行业资讯；保持联系	即便未成交也要维护关系
心理技巧	提高成交率	镜像客户语气；假设成交；选择性让步；积极暗示	心理策略需自然，不生硬

七、行业小技巧与实用建议

1. 提前预约谈判时间：不要临时打扰客户

2. 用PPT或表格展示报价：比口头更直观

3. 记录每次谈判细节：包括客户关注点、异议、决策人

4. 做好谈判后复盘：总结经验，形成自己模板

5. 利用节日和促销机会：适度制造优惠或紧迫感

6. 注意文化差异：不同国家客户沟通方式不同

7. 学会聆听与复述：客户说的需求复述一遍，确认无误，也表现专业

八、总结

谈判是一门准备充分、策略明确、心理运用得当的艺术。掌握这套方法，你将能够：

• 高效发现客户真实需求

• 合理报价并凸显价值

• 用小让步换大收益

• 控制谈判节奏与心理战术

• 建立长期客户关系，形成自己的谈判套路

关键理念：谈判不仅是卖产品，更是解决客户痛点、创造价值、建立信任的过程。