客户分层：我是怎么从 “忙到乱” 到 “精准出单” 的

前两年做外贸，我手里有 200 多个客户，每天忙着回复邮件、寄样品，可业绩却一直上不去。有次领导问我：“你知道哪个客户能给你带来 80% 的业绩吗？” 我答不上来，后来才明白，我犯了 “把所有客户当重点” 的错。

后来我开始做客户分层：先把客户按 “年采购额” 分成三类 —— 年采购超 100 万的算 A 类，20-100 万的算 B 类，20 万以下的算 C 类。对 A 类客户，我每周单独发行业动态，比如 “最近欧洲钢材涨价，您常采购的型号建议备点库存”；客户生日时，寄带公司 LOGO 的当地特色礼品，去年给德国 A 类客户寄了套中国茶具，他后来特意发邮件说 “家人很喜欢”，还加订了一批货。

B 类客户重点推 “试单优惠”，比如 “首次订 500 件，运费全免”，有个泰国客户从 B 类升级成 A 类，就是因为试单后觉得产品质量好，又介绍了当地经销商。C 类客户我做了标准化的报价模板，附常见问题解答，不用每次都花时间解释 “付款方式”“交货周期”，节省出的时间能多跟进 2 个 B 类客户。

这样调整后，我手里的客户还是 200 多个，但业绩比之前涨了 40%。现在我每周花 1 小时更新客户分层表，哪个客户该重点跟进、哪个客户需要维护，一目了然，再也不用 “瞎忙” 了。