样品费：收与免的 “权衡术”

“样品费到底该不该收？” 这是我刚做外贸时最纠结的问题。有次给一个美国新客户寄样

品，没收样品费，还承担了运费，结果客户收到后再也没下文，后来才知道，他同时找

了 3 家供应商要样品，根本没诚意合作。

吃了那次亏，我定下规则：新客户首次要样品，收样品费，但承诺 “下单后全额返还”。

有个巴西客户一开始不愿意，说 “其他供应商都免样品费”，我跟他解释：“收样品费是为

了让我们都重视这次合作，您下单后钱还会回到您手里，相当于没花成本。” 客户想了想

同意了，后来不仅下了单，还成了长期客户。

但对老客户，我从不收样品费。有个德国老客户，合作 3 年了，每次要新款样品，我都

会主动寄过去，附张纸条 “这款是专门针对欧洲市场设计的，期待您的反馈”。有次他收

到样品后，当天就发邮件说 “这款比之前的款式好卖，先订 2000 件”，还帮我介绍了新

客户。

现在我总结出：样品费不是 “赚钱项”，而是 “筛选器”—— 过滤没诚意的客户，留住真正

想合作的伙伴。收与免，关键看客户类型和合作阶段，灵活调整才能既不浪费成本，又

不流失机会。