10年外贸人借助具体案例分享实用谈判技巧

公司名称：河北特美特实业集团股份有限公司

分享人：任朔莹

分享内容： 10年外贸人借助具体案例分享实用谈判技巧

分享一次谈判过程：2024年3月8号第一次联系

1. 需要规格：70g  目的市场：马约特

就是想做OKI牌子，一查牌子已经被宁波公司注册。

2. 需要袋子到马约特，法国控制的一个岛屿，属于非洲，与科摩罗较近，客户说他需要找工厂，这样价格质量都会有优势，我立刻就回答说我们是工厂而且是超过10年的有信誉的老工厂，为红十字会供货等等，客户回答fine， 接着客户问是否发货到马约特，我说的是暂时没有， 但是我们正在发货到科摩罗with Sultan牌子，这时候客户其实是比刚才要更有信心，yes fine comoros is also a port in Mayotte

3. 发了邮件说价格高，发信息不回，然后16号跟进，从16号到19号开始一直是讲价过程，说OKI是名牌在刚果，然后咱们价钱比他们还高，然后问他的目标价，低1美金，然后推荐E品质，说了是40%的，之前报价都是60%的高品质的，不同意做E品质的，就要高品质E品质的价钱。然后20号23号26号都在联系

4. 3月28号发信息不回了，然后5月11号主动联系我，告诉我客户现在READY了想买了，让更新价格，更新了袋子价格还是不行太高。5月25号说了想先做袋子，然后在6月份和8月份分别更新价格，9月份在再次联系他问他是否还想做，然后寄了样品，对样品很满意

5. 然后9月1号再次更新价格，又开始谈牌子，就是要做AL MUDHISH, 告诉了不行，中国任何一家公司都做不了这个牌子，最终定了AL MUDHUCH牌子。

6. 9月3号发的合同，9月5号打的钱。

经验总结：

一、 产品点和客户点

要准确掌握产品的质量要点，具体比同行业优势在哪里；在介绍质量时一定要配图并举例说明；

明确把握客户关注的点，价格、质量、交货期还是付款方式，知道之后要针对性回复， 客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

1、 对于只关心价格的客户，往往不会过多在意质量细节，只会一味要求降价，对此就看自己的价格底限了；

2、 对于关注产品质量，提出明确质量规格要求的客户，要多发产品照片，质量认证等质量细节相关论证，即使客户谈到价格，也可以据理力争，降低还价可能性；

3、 对于提出明确付款方式的客户，如果双方能接受就可以继续谈，价格只要在合理范围内就成为次要因素了。

二、 自己的底限

1、 明确价格、付款方式的底限；

2、 避免出现辩论气氛，永远不要去说服客户，谈判是求同存异的过程，找到一个共同的利益点，让客户觉得，他能从跟你合作中收益。避开争议点，不要去争论和过多的反驳，比如客户介绍同行业其他供应商的质量或价格。

3、 每一轮谈判时间不宜过长；

4、 给予客户思考和提出问题的时间，不能单方面喋喋不休，要善于聆听。

浅显经验，供大家参考，也祝所有外贸路上的小伙伴们爆单，事事顺利！