如何把握跟进客户的“度”？

做外贸，大家最怕的就是客户不回消息。其实，客户不回不完全代表没兴趣，更多时候是因为我们跟进的方式、频率、内容没踩到点。跟进的核心在于“度”——要有节奏、有价值、有耐心。

在跟进客户的时候要注意以下几点：

1.节奏感

有些新人每天都追着问客户：“Have you checked my email?” 结果客户越发排斥。正确的做法应该是：第一次联系后，如果客户没有回复，一周后再发一次，然后两周、一个月，逐渐拉长间隔。节奏太快会让客户厌烦，太慢又被遗忘。跟进的目的是让客户“记得你”，而不是“讨厌你”。

2.每次跟进要有“新意”

千万不要千篇一律，要有价值，比如：新的产品目录、市场趋势的小数据（比如“欧洲柴油机今年的需求增长率”）、相关客户的使用案例等。让客户觉得：“哦，这个人发的内容有点东西，可以看看。”

3.沉默不等于拒绝

很多客户并不是对你没兴趣，而是采购周期没到、预算没批、或者手头太忙。所以我们不要急躁，更不能把“沉默”解读成“拒绝”。

4.以退为进

跟进不是死缠烂打。如果一个客户半年、一年都没反应，可以降低投入，转而去开发更有潜力的客户。有时候放手，反而会有惊喜：很多客户两三年后突然回头找你。