客户老是比价，到底是没钱，还是没信任？

20250928

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作者：五星-德福来-鲍伟伟

平时的业务工作中，有一种情况让人很头痛“客户明明对产品有兴趣，但就是反复说：“别人比你便宜。”“再给我一个 better price。”“你们能不能再低一点？”

有些业务员一听就慌了，立马降价。结果订单也没拿到，利润还被自己掏空。其实，客户反复比价，不一定是没钱，更多时候是——他对你还没信任。

客户是真的没钱吗？

很多业务员下意识觉得：“客户就是预算有限，才一直要低价。”

但你仔细观察，会发现一些有意思的现象：客户跟你砍价，但最后买的并不是最便宜的那家。他口口声声说贵，结果转头下单比你更高的价格。

有些客户一年利润几十万美金，但跟你谈判就像斤斤计较的个体户

为什么？

因为“钱”往往不是关键，而是他心里没把你放在最靠谱的位置。客户的潜台词

当客户反复比价时，背后的潜台词可能是：

“你给的东西，我没看出和别人有什么不同。”

“你报的价格，我心里没底，不知道靠不靠谱。”

“我要再拖一拖，看你是不是真的想合作。”

换句话说，比价只是外衣，真正的核心是：客户心里没安全感。

案例---有个中东客户，最开始就是疯狂砍价。

他说：“同行给我比你低10%。”如果当时直接降价，可能也就成了一锤子买卖。换个思路，问他：“如果价格都一样，您会更看重什么？交期，还是售后？”

客户愣了一下，说：“当然是交期，我们旺季断货损失太大。”

于是再拿出工厂的生产排期表、出货记录，还加上一个“交期延误赔偿”的条款。

客户后来下单，价格比同行高8%，但他说：“用你们的货，我能睡得踏实。”

怎么判断：是没钱，还是没信任？

观察客户的消费习惯

一个在办公室摆满最新款电子产品的客户，不可能为了省几美金死磕你。

看他比价的方式

真没钱的客户，会直接说：“预算就这么多。”

缺信任的客户，会反复拖、反复试探，看你是否稳得住。

用反向提问试探

比如：“如果我们把交期、售后都保证，您愿意多付一点吗？”

“您觉得这个产品最重要的是便宜，还是稳定？”

客户的回答，会告诉你他到底在意什么。

客户老是比价，不代表他真的缺钱。更多时候，他缺的是对你的底气。价格只是谈判的工具，信任才是客户下单的理由！