外贸谈判中如何让客户感受到“我们不一样”

20250928

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作者：五星-德福来-鲍伟伟

在国际贸易的激烈竞争中，价格和质量已不再是唯一的竞争要素。越来越多的客户开始寻找更有“温度”的合作体验——那些能让人感受到尊重、关怀和理解的企业往往能够赢得长久的合作。那么，在外贸谈判中，我们如何让客户体验到我们的“温度”？

1. 谈判前：做足功课，了解客户背后的故事

温度始于真诚的关注。在谈判前，花时间研究客户的背景：

了解客户公司的历史、文化和市场定位

关注客户国家的文化习俗和重要节日

尝试了解谈判代表的个人背景（如领英资料）

研究客户最近的业务动态和成就

当你在谈判中不经意间提到对客户公司某次成功的认可，或问候其国家的某个节日时，这种超出业务范围的关注会让客户感受到你的用心。

2. 沟通中：倾听多于诉说，理解先于推销

有温度的沟通不是机械的信息交换，而是心与心的交流：

采用“40/60法则”：40%时间陈述，60%时间倾听和提问

使用“我们”而不是“我和你”的对立语言

认可对方的观点后再提出不同意见：“我理解您的考虑……同时从另一个角度……”

注意语音语调的变化，避免机械单调

3. 细节处：小举动传递大关怀

温度往往体现在那些超出预期的细节中：

记住客户的喜好（如咖啡口味、交谈习惯）

为客户准备其国家的电源转换器

在天气变化时提前提醒并做好准备

提供客户母语的关键文件资料

注意时差，永远在客户的工作时间内联系

4. 危机时：共同面对，不离不弃

当出现问题时，正是展现温度的最佳时机：

主动通报问题，不隐瞒不推诿

提供解决方案而非借口

承担自己应负的责任，甚至超出预期的责任

站在客户角度思考问题带来的影响

危机处理的态度往往比顺利时的服务更能定义一段合作关系。

5. 谈判后：关系不止于合同

有温度的企业不会在签完合同后就消失：

定期跟进使用情况，不只是为了催款

分享行业洞见和市场信息，即使与直接利益无关

在客户的重要时刻送上祝福（公司纪念日、个人生日等）

邀请客户参与公司的重要活动，让其有“大家庭”的感觉

外贸不仅仅是商品的交易，更是人与人之间的连接。当技术和流程越来越容易复制时，唯有真诚的温度难以被竞争对手模仿。这种温度源于对客户真正的关心和理解，它体现在每一个细节中，融入每一次互动里。当你用温度温暖了客户的心，合同和订单自然会随之而来。因为人们可能会忘记你说过的话，但永远不会忘记你带给他们的感受。