价格被嫌贵，怎么还能趁热成单？

价格被嫌贵，怎么还能趁热成单？

做外贸，如果你报价时从来没被客户说过贵，那很可能你报得太便宜了。

因为真正有质量，有利润，有价值的产品，客户第一反应往往就是：

你们价格有点高。

那客户说贵，到底该怎么跟？

客户在试探你底线

项目在拉扯当中

你又怕主动太多让自己掉价

又怕不主动就被别人抢单

01 客户说贵，不是真的嫌贵，而是开始考察你了

很多外贸人听到客户说贵，第一反应是：完了，他不要了。其实这是最常见的误解。客户说贵，其实只是表达了他当下对你产品价值的理解还不到位。

不是他出不起这个钱，而是他暂时还没看到值这个价的理由。

更深层一点说：

客户说贵，是对你表达你要再给我点让我信服的东西。

他们要的不是你变便宜，而是你变专业。

02 客户常说贵，可能是哪几种类型？5种贵的背后真实原因

🔆第一种：嘴硬型：报价一给，习惯性说贵

这类客户最典型的特征就是：

你刚发报价过去，几分钟后就收到回复：贵了。

但你报的是FOB，他可能连货还没看完，也没比完行情。

其实很多老采购，看到任何报价，都会下意识说贵。

为什么？

因为说贵不会出错。

如果你吓住了，说明你报价虚高，

如果你坚持报价，他就会重新评估你的诚意。

这是一种采购套路。

怎么对付？

你别慌着解释，你得先让他开口：

May I ask what kind of price range you were expecting for this order?

请问这批订单您心里的价格预期大概是多少呢？

你让他说出预算了，话语权就转移到了你手上。

🔆第二种：比价型：手里有报价单，在压价

你发报价过去，他隔两天告诉你：

别人家报的比你低3美元。

那你怎么办？

很多人一听就慌，直接说：“我们可以再谈谈！”

这就掉入陷阱了。

你该怎么说？

你要让他比较专业点的东西，别只盯着价格：

Thanks for the info. May I know if the spec, packaging and warranty terms are identical? We’ve seen cases where quotes differ due to quality gaps.感谢反馈。请问这些报价在规格，包装和保修条款方面是完全一致的吗？我们见过不少价格差是因为品质差异。

重点不是跟他争，而是引导他比对隐藏成本。

客户越比越发现，便宜没好货。

🔆第三种：拖延型：暂时没打算下单，但不想说破

这种客户会说：

价格我们会再考虑一下。

老板还在评估。

我们再看看别家的情况。

其实呢，项目根本没批，或者他预算还没批下来，甚至公司临时变动了方向。但他不愿意直接说不买了，就先用价格贵搪塞你。

这时候你就得拉个时间线回来：

Thanks for the update! Just so I can plan our production queue—when do you expect to finalize your supplier for this batch?

感谢更新，为了方便我这边排产，您大概什么时候会定下来这批订单的供应商呢？

一旦他说不出具体时间，那你就可以把他暂时边缘化，减少投入精力，保持低频互动就好。

🔆第四种：预算真实型：他确实没那么多钱

这种客户反而最值得深耕。他们不是压你价，是想在预算内搞定这个项目，但真的有限。

你要怎么接？

不要硬刚，而是柔性降维打击：

Let’s explore if we can slightly adjust the spec or packaging to meet your budget without affecting performance.我们可以一起看看能不能在不影响性能的前提下稍微调整下规格或包装，以贴近您的预算。

比如：

把彩盒换成普通箱

用简装袋替代纸卡

打胶量稍微调低一点

起订量再做些分层处理

让客户觉得：你虽然贵，但你愿意配合他解决问题。

🔆第五种：套路型：想拿你报价去找别人压价

这类客户，最容易让人心寒。你跟他聊得好好的，结果他拿着你的报价去找别人谈价，然后把截图甩回来：

别人家按你的报价给我做了，Thanks！

你要怎么做？不要生气，你要早早设好边界：

Please kindly note our quotations are confidential and based on actual cost structures. We hope they’re used for genuine sourcing purposes.

请注意，我们的报价是保密的，并基于真实成本结构，期望能用于真实的采购决策中。

一旦发现他在借价杀价，直接拉黑也不亏。

03 客户说贵之后，怎么继续跟进？6步拉回客户节奏

📍第一步：每一次跟进都带点干货

不要一句：

Just following up.一眼就看出，太AI味道了

你要带有价值的信息，比如：

Hi Kevin, one of our clients in Turkey just restocked the same model you asked about. They said the market reaction was stronger than expected.

Kevin你好，小更新一下，土耳其那边刚补了一批和你询的同款货，他们说市场反馈比预期还好。

这就是顺势推一推，你别说下单吧，你只要不断让他感觉：

这东西好像真的卖得不错。

📍第二步：客户说贵，你别马上解释，而是抛对比的钩子

Do you know what material the cheaper quotes are using? We’ve seen cases where lower prices came from using recycled fillers.

您了解那些低报价的材料成分吗？我们发现很多便宜产品是用了回收料或填充剂。

你不是说自己多好，你是在揭开别人家的问题。

📍第三步：间接输出价值，而不是显摆自己

比如你说：

我们产品发泡量更高。

这话没用。客户又不懂。

你得这样说：

We’ve tested side-by-side with XYZ brand. On average, our foam fills 15-20% more volume per can, which means fewer cans per project.我们和XYZ品牌做过对比测试，我们每罐的填充体积平均高出15%-20%，也就是每个项目所需罐数更少。

数据 + 结果 + 对客户有利，才是有效价值传递。

📍第四步：用时间来创造决策节奏

比如：

This quote is valid till Friday since we’re reviewing raw material pricing next week. Happy to hold it longer if you need.

报价有效期到周五，因为下周原材料价格要复审。如果需要延长，我可以配合。

这不是催，而是在说：我的报价有周期，抓紧是机会。

📍第五步：有节奏地展示客户选你的好处

比如：

工厂视频，突出管理规范

检验流程，突出出货可控

包装流程，突出安全防撞

客户案例，突出市场反馈

配一句：

Sharing this just to help you see what’s behind the quote—it’s not just the product, it’s the system behind it.发这个是想让您看到我们报价背后的东西，不只是产品，还有我们的系统和保障能力。

📍第六步：加一点软性的退出威胁

If we can’t meet the budget on this batch, no worries. We’ll still be here for your future projects.如果这批预算实在不匹配也没关系，我们随时为您未来项目待命。

你退了半步，客户反而可能回来一步。因为你不是非求不可，而是有你当然好，没有我也没慌。

04 真正的成交逻辑是：让客户相信不选你才亏

你要明白：

客户不是选了你，而是放弃了别人。

他之所以放弃别人，是因为你让他看到：

长期风险更低

合作沟通更舒服

任何问题你都能第一时间解决

他赚不到最多的钱，但他能睡得最踏实

也就是说：你不是最便宜的，但你是最不容易出问题的。而价格贵这件事，其实到最后都不是问题。

05 哈哈哈，有时候客户嘴上说贵，心里也许已经准备买了

他们只是在等你给他们一个理由。

一个专业的反馈

一个打消顾虑的细节

一段像朋友一样的沟通

让客户习惯你的节奏，信赖你的判断，认可你的价值。客户说贵，不是结局。那只是一个新的开始。

你不一定要降价，但你一定要有底气。

🧠打破“贵”的认知偏见（价值引导型）

It's not about being the cheapest, it's about being the most reliable.

不是谁最便宜的问题，而是谁最可靠。

Many clients come for price, but stay for our quality and service.

很多客户最初看价格，最后留下的原因是我们的品质和服务。

We don’t compete on price, we compete on results.

我们不拼价格，我们拼结果。

Good products are rarely cheap, and cheap products are rarely good.

好产品从不便宜，便宜产品也很难好用。

A slightly higher price now often saves more later.

现在多花一点，往往能省下更多未来的麻烦。

You’re not just buying a product—you’re buying peace of mind.

您买的不只是产品，更是一份安心。

Price is what you pay, value is what you get.

价格只是您支付的数字，价值才是您真正得到的东西。

When you buy quality, you only cry once.

选好品质，只哭一次；选便宜货，会反复头疼。

We’re not expensive, we’re just not cheap.

我们不算贵，只是不便宜而已。

We might not be the lowest, but we’re definitely the safest choice.

我们或许不是最低价，但绝对是最稳妥的选择。

🔍 正面应对“你们太贵了”（客户反馈应对型）

Thanks for sharing that. May I ask what kind of budget you were expecting?

谢谢您的反馈，可以请问下您预期的价格范围大概是多少？

Could you share the spec sheet of the cheaper offer? We’d love to help you compare.

可以发一下您说的便宜报价的规格单吗？我们很乐意帮您分析差异。

Is that price based on the same warranty, materials, and packing?

那个价格是包含相同保修，材料和包装的吗？

It may look cheaper upfront, but will it perform the same in the long run?

表面上看便宜，但长期效果能一样吗？

We’ve seen many clients switch back to us after trying cheaper options.

我们有不少客户试过便宜货后，又转回找我们合作。

Let’s find a way to meet your budget without compromising quality.

我们可以一起看看有没有办法在不牺牲质量的前提下贴近您的预算。

If you’re open to slightly adjusting the spec, we may find a win-win solution.

如果您愿意在规格上略作调整，我们或许能找到双赢的方案。

I know budget constraints—we’re here to help make it work.

我完全理解预算压力，我们在这边是希望帮您推动项目落地的。

Let’s look into the cost breakdown and see where we can align.

您的顾虑很合理，我们来看看成本结构，看看哪里可以协调。

Let’s take a step-by-step approach. Would a trial order help?

我们可以分阶段来，先做个试单您觉得如何？

🧰 展示价值，不降价（价值输出型）

Here’s a quick factory video showing our inspection process—this is what supports our pricing.

这是我们质检流程的工厂视频，价格背后的价值就体现在这些细节中。

Each can is traceable with batch codes, which reduces your risk of after-sales issues.

每一罐都有批次追踪码，这可以降低您售后处理的风险。

We use 100% virgin material—no fillers, no compromise.

我们使用100%全新原料，不含填充料，不妥协品质。

Our packaging passed the 1.2m drop test—this helps minimize damage claims on your side.

我们的包装通过了1.2米跌落测试，这能减少您货损索赔的麻烦。

We store backup samples for every order for 6 months—this protects both sides.

我们每一单都留样6个月，保障彼此利益。

We’re not just a supplier, we’re your support team in the supply chain.

我们不仅是供货商，更是您供应链的支撑队伍。

Lower risk, fewer complaints, less drama—that’s what we help deliver.

更少风险、更少投诉、更少扯皮，这是我们交付的价值。

We focus on repeat orders, not one-time deals. That’s why we keep high standards.

我们专注于长期复购合作，这就是我们保持高标准的原因。

Here’s what our long-term client said after switching to our product…

以下是我们长期客户在换用我们产品后的反馈……

If you measure cost per project rather than per unit, we’re likely saving you money.

如果您以项目整体成本而非单价来核算，我们其实是在帮您省钱。

🎯推进成交，制造紧迫感（成交推动型）

This price is valid till Friday due to material adjustments.

受原材料价格影响，该报价有效期至本周五。

We’re currently booking October production slots—let me know if you’d like to reserve.

我们目前在排10月份的生产档期，如果您有意向请及时确认。

Once this run is full, the next available slot may be two weeks later.

一旦这批排满，下一个可排期可能要等两周之后。

We’ll keep this offer open for 48 hours to give you time to decide—no pressure.

我们为您保留此报价48小时，您可从容评估，不急于答复。

This current rate includes sea freight support—we can’t guarantee the same in next month’s pricing.

当前价格含有部分海运支持，下月是否还能维持就不确定了。

If this order goes through, we can apply a 2% loyalty credit toward your next order.

如果这单确认，我们可以为您下单设置2%的返利优惠额度。

Happy to prepare everything for you in advance, pending only your green light.

我们可以提前为您准备好所有资料与流程，只待您确认即可启动。

We’ve already tentatively reserved stock for you based on your previous message.

根据您之前的询盘信息，我们已初步为您预留库存。

We’d love to make you one of our priority clients. Shall we move forward?

我们非常希望将您纳入优先服务客户。是否可以推进合作？

Let's build a long-term plan together, starting with this first batch.

我们一起为接下来的合作做个长期规划，从这一批订单开始。

🧑‍🤝‍🧑 让客户觉得你值这个价（情绪共鸣型）

We’re a team who shows up, replies fast, and solves problems. That’s rare in our industry.

我们是一个积极响应,快速处理问题的团队，这在行业中并不多见。

Many clients say they feel more confident working with us, even if the price is a bit higher.

很多客户说，即使贵一点，他们和我们合作更踏实。

When you need urgent support, we don’t hide. We show up.

当您遇到紧急状况时，我们不会躲，而是第一时间出现。

We care about your project as if it’s our own—that’s the difference.

我们把您的项目当成我们自己的事去做，这就是我们的差异点。

We’re in it for the long game, not for quick wins.

我们在做的是长期事业，不是短期交易。

You’re not just another buyer to us—you’re a potential partner.

您不是我们众多客户中的一个，而是我们未来的合作伙伴。

We’d rather say no to quick cash if it means compromising our standard.

我们宁愿放弃眼前利润，也不愿降低品质标准。

Even if we’re not the final choice this time, we’ll still be here when you need us.

即使这次不是您最后的选择，未来您需要我们时，我们依旧在。

We’ve built our reputation by saying what we mean, and doing what we say.

我们是靠说到做到、做事有交代，建立起信誉的。