当客户说别人的价格比你的低，应该怎么办？

做外贸，这句话一句话你一定听过：

Your price is higher than others.

😂听到这句话，

不少业务员心里一紧，

第一反应是：

“是不是我报贵了？”

“要不要马上给点折扣？”

“客户是不是被别人截胡了？”

先等等。

我想说，客户说这句话的时候，

他真正想听的，其实不是降价。

✅而是：你怎么回应他的这句挑战。

一开口就降价的，是菜鸟。

稳住客户，不降价还让客户更信任你下单的，才是高手。

01

客户说别人便宜，别慌，先问便宜了什么

很多客户说别人比你便宜，但他其实根本没搞清楚，你们到底是不是在比同一个东西。

所以第一步，先反问，让客户暴露对方的底细。Thanks for letting me know. May I ask which part is cheaper – is it the material, the spec, or the packaging?谢谢你 请问是哪一部分更便宜？是材质，规格，还是包装？

这样一问，客户要么支支吾吾，要么就开始比较细节了。

比如他说：是含税价格更便宜。

你就可以顺势跟进： is their price based on the same incoterm and delivery time? Ours is FOB Shanghai, 25 days lead time对方的价格是基于相同的交货术语和交期吗？我们是FOB上海，交期25天。

光是交货条件，交期，材质，认证，服务，这些都可能让对方便宜的便宜根本站不住脚。

有时候，客户就是在试探你。

你越慌，他越压价。

你越冷静，他越尊重你。

02

打价值战，而不是价格战

我最不建议的，就是一听客户说别人便宜，就立马说：OK, we can match the price.

你不是在做赔钱的慈善。

你在做生意，是要帮客户解决问题的

所以你得让客户明白：你贵是有原因的。

To be honest, we might not be the cheapest, but many of our long-term clients choose us because we help them avoid hidden costs – delays, complaints, and replacements.说实话，我们可能不是最便宜的，但很多长期客户选择我们，是因为我们能帮他们避免隐形成本延误，投诉和退换货。

这时候你可以顺势甩出一个客户案例：

Last year, one of our European clients tried another supplier who was $0.15 cheaper. But in the end, they had to replace 30% of the goods because of quality issues, and lost a big retail customer because of that.去年，我们一个欧洲客户尝试了一个便宜0.15美元的供应商。结果因为质量问题退换了30%的货，还因此失去了一个大零售商客户。

然后总结：Sometimes a lower unit price brings a much higher total cost.

有时候，看起来低的单价，反而带来更高的总成本

你不是在卖产品，

你是在帮客户规避风险，保护利润。

03

客户说别人便宜？你要会转移战场

很多客户只盯着价格，是因为你聊得太表面。你要主动转移话题，引导客户看到合作全局，而不只是价格那一个数字。

比如：The pricing is important, but let me ask: what's more critical for you in this project – speed, reliability, or after-sales?价格很重要。但我能问一下，这个项目对你来说，最关键的是速度,可靠性，还是售后服务？

客户一旦说出：

Delivery is the priority.

你就接着说：“That’s where we really add value. We’ve never missed a deadline in the last 3 years, and we can even pre-stock raw materials if needed.正是我们的优势。过去三年我们从未延误交期，如果有需要，我们甚至可以提前备好原材料。

记住：永远不要在客户设定的战场上打转，要把他带到你擅长的赛道上。

04

客户真的在比价？那就对标分析引导他！

如果客户真拿了别人的报价单来对比，那就来真的。你可以请客户转发报价单（很多人会发），然后逐条拆解。

Thanks for sharing. Would you mind if we go through the quotation together? There might be a few technical differences worth noting.

谢谢您分享。我们可以一起看看这份报价吗？里面可能有些技术细节值得注意。

✅你要做的是：

❶用不同品牌原料的数据对比（我们用BASF，他用国产品牌）

❷用保质期对比（我们18个月，他12个月）

❸用装箱数量对比（我们每箱装20瓶，对方是18瓶）

❹用认证齐全度对比（我们有CE，REACH，SGS，对方只有ROHS）

然后，来一句总结：

I’m happy to match their offer if all specs are identical. But if we offer more value, I hope we can also discuss a fair win-win price.如果所有参数都相同，我很乐意配合他们的价格。但如果我们提供的价值更多，我也希望我们能谈一个双赢的价格。

这句话进退有度，又有底气，还展示了你是专业的，不是怂的。

05

客户坚持要低价？那就加条件谈！

客户要你降价，别拒绝，也别马上答应。

最强的谈判是：条件交换式降价。

✅比如你可以说:If we adjust the price slightly, would you be open to increasing the quantity or changing the payment terms?如果我们稍微调整一下价格，您这边是否可以考虑增加采购量或调整付款条件？

✅再比如：If we go with this lower price, can we make it a 3-month contract to ensure stability for both sides?如果按这个价格，我们可以签个三个月的稳定合作协议吗？

记住：降价，永远不要是单向的让步。

你可以少赚一点，但不能白降。

06

客户说完比你便宜，

反而更信你？高手就这么聊

你有没有发现，有时候客户说别人便宜，其实就是要你证明你更值钱。

所以，每次我听到客户说别人便宜，我心里其实是开心的，这是我给客户上信任分的好机会。

比如，有一个澳洲客户说：We got a cheaper quote from another supplier in Guangdong.

我回他：There are always cheaper options – just like there are cheaper cars than Toyota. But if you want to drive safely for 10 years, you’ll still go with Toyota, right?总有更便宜的选择，就像也有比丰田更便宜的车。但如果你想10年都开得安心，还是会选丰田，不是吗？

客户直接笑了，说：Fair point. Let’s do a trial order with you first.

这就是你从被比价，

变成被信任的转折点。

❌降价，是最没技术含量的回复

很多人以为，客户说别人便宜，是你的噩梦。其实不是。

那是你给客户上专业+价值+信任三重buff的最佳时机。

你是要做一个拼价格的报价机？

还是要做一个帮客户省时间，省精力，省麻烦的解决方案提供者？

你自己的姿态，决定客户怎么跟你谈判。

你越怕失去，客户越敢试探。

你越笃定，客户越信你能解决他的事。

▶️你要明白：

客户下单，不是因为你价格低，

而是因为你让他更放心。

他选择你，不是因为你赢了价格战，而是因为你赢了信任。

所以，下次再遇到客户说别人便宜，记住一句话：Your price is not the problem. Their trust in you is.

🌱坚持价值感，而不是一味妥协。