客户压价怎么办？我常用的 3 个应对思路

做外贸常遇到客户说 “你们的报价比同行高 10%，能不能降点？”，直接降价会压缩利润，强硬拒绝又可能丢单，这三年我总结出 3 个既能守住底线又能留住客户的方法。

第一个思路是 “用价值撑住价格”。去年有个荷兰客户嫌我们的包装材料贵，我没急着降价，而是给客户发了两份数据：一份是我们材料的 “耐摔测试报告”，显示从 1.5 米跌落破损率仅 1%，而同行材料平均破损率是 5%；另一份是 “长期成本测算”，按客户每月 5000 箱货算，用我们的材料能少赔 200 箱货的损失，相当于每月省 3000 欧元。客户看完后没再提降价，直接签了单。

第二个思路是 “拆分报价表”。有些客户觉得贵，是因为没看到 “钱花在哪了”。我会把报价拆成 “原材料 + 生产 + 质检 + 物流 + 售后” 几部分，比如给东南亚客户报家具价时，特意标注 “包含 3 年免费维修服务，同行多是 1 年”“采用进口实木，含水率控制在 8%-12%，不易变形”。客户看到细节后，会明白高价不是 “漫天要价”，而是有对应的价值。

第三个思路是 “灵活让步不降价”。如果客户确实有诚意但预算有限，我会说 “价格没法降，但可以给您增加 3% 的备品，或者下次订单优先安排生产”。有个巴西客户，一开始坚持要降 5%，我提出 “免费帮您把产品包装换成当地语言版本，还能提供 3 个不同尺寸的样品供测试”，客户接受了这个方案，后来还成了老客户。

其实客户压价不是 “不想买”，而是 “怕买贵”。关键是让客户觉得 “花这个钱值”，而不是单纯比价格，这样才能既保住利润，又不流失客户。